以外貿 CRM 為核心業務的小滿科技，正式宣布完成了阿里巴巴獨家參與的D輪戰略融資。消息發布后，外貿 CRM 因何受巨頭追捧、全面出海的時機是否到了等一系列與 SaaS 出海有關的問題，成為業界討論焦點。

　　“挺開心的，挺興奮的，終于松了口氣，終于可以對外說了。”小滿科技創始人兼 CEO 文博亮對鈦媒體表達了融資完成后的真實心情。

　　2013 年，曾連續 3 屆拿過環球資源銷冠的文博亮創立了小滿科技。

　　環球資源是 B2B 外貿平臺，小滿科技是 B2B 外貿 CRM。據說，文博亮當年有做外貿 CRM 的念頭，就是因為在服務外貿行業時，對企業銷售管理過程中的諸多痛點感觸頗深。

　　那時，外貿行業還沒有一套像樣的流程工具來管理銷售過程，在銷售線索上，也只能靠“人腦”識別，一不小心丟個單，是常態。

　　一創業就是 7 年，現在，使用小滿科技 CRM 的企業數已經超過了 1 萬家，這些企業不僅可以依靠系統自動識別優質客戶，還能通過小滿的 AI 技術獲取源源不斷的銷售線索，并實現線索到訂單的全生命周期管理。

　　顯然，文博亮那個職業生涯早期的懵懂念頭已經變為現實。但小滿科技的目標已經不止于當年的那個念頭：如何讓公司長久地發展下去，如何讓更多的企業使用小滿科技，如何把小滿 CRM 做得更易用，已經成為文博亮現在每天都要想一想的事情。

　　“我們下一階段的目標有三個：第一，服務客戶數達到 10 萬;第二，實現全球化;第三，完成公司 IPO。”文博亮說。

　　一次志趣相投的交易

　　小滿科技此次融資的合作對象是阿里巴巴 B2B 國際貿易平臺——阿里巴巴國際站。

　　如果大家對阿里巴巴國際站近兩年的動向有所了解，就會發現，阿里巴巴這次戰投小滿科技無論從哪個方向考慮，都是一次成功、且能夠“有作為”的交易。

　　雖然阿里巴巴被大多數人熟識的是淘寶、天貓這類C端的電商業務，但阿里巴巴國際站卻是阿里巴巴創立后的最早的一塊業務。從 1999 年開始，當時還叫“阿里巴巴”的阿里巴巴國際站，就為整個阿里巴巴賺到了第一桶金。

　　2016 年，馬云在博鰲論壇午餐會上提出了一個“eWTP”概念，eWTP 即 Electronic World Trade Platform，世界電子貿易平臺。阿里巴巴旨在通過這一平臺，為中小企業、為年輕人解決問題，實現全球買、全球賣的目標。

　　在 eWTP 倡議下，阿里巴巴國際站就成了這一倡議的排頭兵。這幾年，也隨著數字化浪潮的推進，以及阿里對B端業務的逐步重視，阿里巴巴國際站迅速從一個簡單的外貿展示、撮合平臺，變成一個包括支付、交易、結算等一系列功能的外貿數字化服務平臺。

　　2019 年 1 月，阿里巴巴國際站開了一個里程碑式的發布會，在這個發布會上，阿里巴巴國際站宣布了“數字化重構跨境貿易”戰略。阿里巴巴國際站總經理張闊還在會上將阿里巴巴國際站的整體業務定義為“新外貿操作系統”，這個“新外貿操作系統”覆蓋了企業外貿從商機獲取、品牌營銷，再到交易履約等環節。

　　而小滿科技探索深耕了 7 年的外貿 CRM 對準的方向正是外貿企業的商機挖掘、獲客營銷、銷售管理。

　　不僅在業務上想做好同一件事，小滿科技所定下的“全球化”目標也與阿里巴巴國際站未來的規劃不謀而合：“未來，我認為中國制造，包括軟件服務工具等等，這些都有機會進行全球化，所以全球化也是小滿科技的目標——我們現在服務的是中國賣全球的企業，未來我們也要服務全球賣全球的企業。”文博亮說。

　　文博亮這一觀點與阿里巴巴國際站前聯席總經理余涌此前在接受《財經》采訪時所表達的觀點幾近相同：“我們做的一直是跨境 B2B，其中 95% 的生意是過去十幾年沉淀下來的，也是大家原來就了解的業務，那就是幫助中國的中小企業邁向全世界，即‘中國賣全球’。此外，我們也幫助海外的中小企業賣向全世界，即‘全球賣全球’，這塊業務占5%，目前仍有增長態勢。”

　　“志趣”相投是促成兩家公司深入合作的前提，文博亮接過阿里巴巴國際站遞來的橄欖枝，下一步，就是雙方更深入的業務與資源融合。

　　外貿服務的2+1=1

　　如果將阿里巴巴國際站在服務外貿的各類B端業務比喻為有著三分之二面積的圓，那小滿科技就是阿里巴巴缺少的這三分之一。

　　“阿里巴巴國際站跟小滿服務的客群有很大重疊，阿里主要做前端營銷獲客，以及后端履約、信保、供應鏈等的訂單交付，而小滿正好做中間商機來了之后的溝通、洽淡、轉化。”小滿科技 COO 周滔說。

　　雙方的合作正好構成一個外貿服務的閉環，并且這是業界第一次將外貿服務鏈條拼齊的嘗試，同時也將外貿服務三個大環節全部實現了線上化。

　　為了這個線上化的閉環，小滿曾經也做過很多探索。前兩年，小滿科技旗下核心 CRM 品牌 OKKI 開始逐步嘗試與第三方支付、報關、金融、物流平臺在業務上做更多打通。比如將 OKKI 業務系統與第三方業務應用合作，讓外貿企業只在 OKKI CRM 系統內，就可以用到支付、報關等外貿所需的常用功能。

　　文博亮已經在外貿行業干了將近 14 年，他肯定地告訴鈦媒體，小滿科技選擇與第三方業務打通，不斷拉長外貿 SaaS 的服務鏈條，不是小滿自己要擴張，而是外貿客戶對一站式服務的需求是真實存在的。

　　因為如果做不到一站式，那么在客戶體驗側，外貿服務是被割裂開的，比如這些出海的企業們需要在不同的系統來回切換，甚至需要手工管理各個環節，有的可能還要自己去報關退稅。

　　“業務上的合作，不等于小滿自己什么都干，我們采用的是集成的方法去做一站式的外貿服務工具，核心還是 CRM，只不過用生態的方式去跟對方合作，讓客戶能有一個很好的打通和體驗。這次與阿里的合作也是如此。”

　　而與以前的合作不同的是，這次生態巨頭阿里巴巴不僅帶來了小滿科技缺失的前后兩段業務閉環，在戰略投資的加持下，阿里巴巴國際站還將成為小滿科技的客戶資源補給站。

　　公開資料顯示，今年上半年，阿里巴巴國際站實收交易額同比增長 80%，剛剛過去的 7 月份，實收交易額同比增長 105%，訂單規模增長 177%。在買家數上，截至今年 7 月，阿里巴巴國際站平臺，活躍買家數同比去年增長 92%。

　　如果按照阿里國際站現有的業務增速，以及雙方目前的合作勢頭，小滿科技五年內實現服務 10 萬+企業客戶的目標并不難。

　　“我們之前可能沒辦法給客戶提供一個更好的解決方案，合作之后，一些核心用戶群體會首先實現外貿服務全流程的線上化，我們的客戶量肯定會有一個增長。”文博亮判斷。周滔也表示，雙方不排除會有一些聯合售賣或者共同服務一些企業的可能。

　　但小滿科技很難量化加入阿里巴巴國際站生態后，阿里到底對小滿科技能帶來 50%，還是 80% 的助力：“只有一個感性的認識，我們一定會比現在更強，無論是研發、服務、銷售還是客戶增長，小滿都會提高在外貿行業的滲透率。”

　　探索易用的外貿 CRM，挖掘更大的市場空間

　　小滿科技 CRM 和阿里巴巴國際站的主要用戶都是中小企業，雙方合作之后，產品客群并不會發生太大變化。所以除了在業務、資源的融合之外，小滿 CRM 還會延續之前的發展路徑：探索易用的、客戶體驗好的針對大眾企業的外貿 CRM。

　　文博亮打了個比喻，他說，這里的易用和客戶體驗好其實跟C端比較受歡迎的傻瓜相機是同類型的產品：上手就用，沒有任何負擔。

　　這與國際 SaaS 巨頭 Salesforce 選擇的是兩個截然不同的路。Salesforce 產品中已經有了比較成熟的 PaaS 平臺，而 PaaS 平臺主要是為中大型公司的定制化服務做準備的，使用者需要具備一定的技術能力。

　　在這方面，小滿科技在產品上的確會借鑒國外 SaaS 巨頭的一些成功經驗，但并不會照搬。比如 Salesforce 曾經在 PaaS 上推出過一項工作流的功能，小滿科技覺得這個功能很好用，就學習過來，用在了自己針對中小企業的 OKKI CRM 產品上。

　　之所以這樣做，是因為小滿科技認為，國內外 SaaS 使用環境差別很大，不同行業也有差異。例如國內外貿企業只有 20% 的客戶對 CRM 有一個比較清晰的認知，另外有 10% 還在猶豫，剩下 70% 可能完全沒有認知。

　　小滿科技接下來的目標就是用一站式的外貿服務解決方案深挖 30% 相對成熟的客戶，用易用的 CRM 來讓另外 70% 的外貿中小企業實現商業上的初步數字化。

　　需要強調的是，易用的 CRM 并不代表沒有硬核的技術實力，小滿科技目前也已經將人工智能技術與 CRM 進行了很好的融合，并且還在探索在更多細分場景上融入 AI。

　　例如，外貿領域企業喜歡用郵件與客戶溝通，在一封郵件發出之后，小滿 CRM 會向企業客戶推薦三個類似的目標企業供選擇。“當然，如果客戶并沒有采納小滿科技 CRM 推送的建議，我們會進一步改進算法，不斷讓模型更準確。”

　　2019 年下半年，小滿科技正式發布了基于人工智能與大數據的一系列 AI 產品，并且結合 CRM 構成了三大解決方案 OKKI Lite、OKKI Smart、OKKI Pro。這些新品將 AI 技術融入客戶關系管理，進一步推動了數據捕獲、處理、分析和反饋。

　　“小滿科技 CRM 在外貿服務的一些基礎功能和框架都有了，可以更深入去探索更好的用戶體驗;并且在 AI 算法上，我們內部已經沉淀了上億的數據量級，這給我們實現自動化和智能化提供了必要支撐。”文博亮說。

　　從一個簡單的 CRM 念頭，到一站式、智能化的 CRM;從第 1 家客戶到超過 1 萬家客戶，文博亮認為，小滿實際是在跟市場、跟客戶一起成長。

　　當被問到，在企業客戶量逐步擴展到 10 萬+的過程中，應該如何教育市場時，文博亮說：“教育市場這個表述不是很合適，外貿還處在一個很初級的階段，在這個階段，我們就要找到適合這個發展階段的產品形態以及服務方式”，他思考了一下又說，“我們要做一些本土化的探索和創新，可能也許是客戶在教我們怎么做產品吧。”
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